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家が売れないのはなぜ?売却を遠ざける意外な原因とすぐできる対処法

 2019/05/28 売却
 

家を売りに出して数ヵ月・・・。

内覧希望者が現れなかったり、内覧しても購入を見送られたりすると「本当に売れるのかな?」と不安になってしまいますよね。

  • 家が売れないのはどうして?
  • 何か原因があるのかな・・・
  • どうやったら売れるようになるの?
  • 何としてでも売却したい!

不動産の売却にかかる期間は一般的には3~6ヶ月です。

半年以上経ってもなかなか売れない場合は必ず理由があります

その場合は原因を探って正しい対策をすることが大切になります。

何もせずそのままにしておくと、いつまでも売れずに資金繰りができなくなったり維持費がかさんで生活を圧迫したり・・・といったことになりかねません。

そこでこの記事では、なかなか家が売れないときの原因と対処法をお伝えします。

思い当たる原因などはないかチェックしてみてください。

家が売れない原因

家が売れない原因は、以下の8つが考えられます。

  • 価格が高すぎる
  • 売れにくい時期である
  • 立地や周辺環境に問題がある
  • 長期間売り出している
  • 仲介契約が一般媒介契約である
  • 不動産会社の売り方に問題がある
  • 汚れや不用品がある
  • 内覧時の対応が良くない

内覧希望者が現れなかったり、内覧をしても反応がイマイチ・・・と感じる場合は、これらに原因があることが考えられます。

一つずつ詳しく説明します。

価格が高すぎる

売却価格が相場より高すぎる場合、よほどの付加価値がないとなかなか売れません。

買い手が中古物件に求めているのは「安さ」なので、相場より価格が高ければ候補から外れてしまいます。

また、価格が高すぎると買い手のローン審査が通りにくくなるという発生します。

例えば、相場2000万円の不動産を3000万円で売却しようとした場合、買い手が3000万円のローンを組むのは難しくなります。

なぜなら、銀行は不動産を担保にしてお金を貸すので、不動産の価値が2000万円しかなければ3000万円も貸せないからです。

「買い手のローン審査が何度も通らない」というときは、売却価格の高さに原因があるので価格を見直してみてください。

【関連記事】

【不動産売却】いくらで売ればいい?不動産の「売り出し価格の決め方」と3つのポイント

売れにくい時期である

家には売れやすい時期と、売れにくい時期があります。

1~3月は「4月からの新生活に向けて」一年で最も家が売れやすい時期です。

また10~12月も「年内に引越しを済ませたい」という理由で需要が高まります。

逆に、年度が変わったばかりの4~5月は不動産の取引は落ち着きます

さらに、6~8月になると梅雨や暑さの影響で外出が億劫になるため、内覧希望者が少なくなる傾向にあります。

立地や周辺環境に問題がある

現在は、インターネットを使って簡単に住所検索のできる時代です。

買い手は立地や周辺環境などを念入りに調べ、物件を厳選してから内覧に踏み出します。

そのため、立地条件が悪いと内覧につながりにくくなります。

また、ライバル物件が多いために売れにくいケースもあります。

立地が良いなのに売れない場合は、近隣に似たような物件が売り出されている可能性が考えられます。

長期間売り出している

売り出してから半年~1年を経過すると「売れ残り物件」というイメージがついてしまうことがあります。

買い手は毎日のように物件を検索していますので、ずっと売れずに残っている物件は「何か売れない理由があるんだろうな・・・」と敬遠され、ますます売れなくなってしまいます。

同じように販売してもそのまま売れない可能性が高いので、販売戦略を練り直す必要があります。

仲介契約が一般媒介契約である

一般媒介契約は、複数の不動産会社と同時に媒介契約を結ぶことができるので、早く買い手が見つかるイメージがあります。

しかし、一般媒介契約には不動産会社への強制力がありません。

「レインズへの登録義務がない」「売主への進捗状況の報告義務がない」などのデメリットがあるため、積極的に販売活動を行っていない可能性もあります。

さらに一般媒介契約は、不動産会社にとって「他の業者で買い手が見つかってしまうと1円も手数料が入らない」契約です。

自社の利益につながりにくいので、本腰を入れて販売活動しない不動産会社も多くあります。

【関連記事】

不動産売却の専属専任媒介契約・専任媒介契約・一般媒介契約の違いとは?

不動産会社の売り方に問題がある

不動産会社には、賃貸が得意、新築が得意、中古が得意など、それぞれの得意分野があります。

もし、仲介を依頼した不動産会社が中古物件の売却が不得意なら、一生懸命売ろうとしてもなかなか売却には結びつきません。

また、価格の安い物件は仲介手数料も少なくなるので、販売活動がおざなりになることも。

さらに、自社で無理矢理買い手を見つけようとする「囲い込み」をする悪質な業者もいます。

媒介契約を結んでいる不動産会社をもう一度詳しく調べて、不動産会社の売り方に問題がないかどうかチェックしてください。

【関連記事】

不動産会社の「囲い込み」とは?わざと売らない!?不動産売却の実態と対処法

汚れや不用品がある

内覧時は第一印象がとても重要です。

パッと見て散らかっていたり、汚れが目立っていたりすると買い手に悪い印象を与えます

また、ペットやタバコの臭い、庭の雑草なども見落としがちなポイントです。

客観的に見て「売り物としてふさわしいかどうか?」という点をチェックしてみてください。

内覧時の対応が良くない

内覧時は、売主の対応が良いかどうかも買い手が気になるポイントです。

買い手の質問にはっきり答えられなかったりすると、「本当にこの売主から買っても大丈夫かな?」と買い手は心配になります。

かといって、聞かれてもいないことをベラベラ話すのも実はあまり良い印象を与えません。

また、家族全員でゾロゾロと後をついていく対応も買い手がゆっくり内覧できないので、避けるようにしてください。

素早く家を売るための対策

思い当たる原因はありましたか?

「これかな?」と思ったら、以下の対策を行ってみてください。

  • 価格を見直す
  • 時期をずらす
  • アピールポイントを買い手に伝える
  • 媒介契約の種類を変更する
  • 不動産会社を変更する
  • ハウスクリーニングをする
  • ホームステージングをする
  • 内覧はお客様を招待するつもりで
  • 買取りにする

それぞれ詳しく説明します。

価格を下げる

価格が高すぎる場合は、まずは適正価格に値下げしてみてください。

相場価格になれば、すぐに売れる可能性が高くなります。

また、近隣に似たようなライバル物件が多い場合は、ライバルの条件をチェックして価格で差をつけるのも手です。

時期をずらす

売れにくい時期に販売しているときは、一度販売を止めて時期をずらすのも一つの手です。

ただし、売却期限が決まっている場合は難しいので、買い手に魅力的な物件と思ってもらえるように別の方法でアプローチしていきます。

アピールポイントを買い手に伝える

立地条件が悪い場合でもあきらめる必要はありません。

あなたの家ならではの良い所を、最大限にアピールしてください。

  • 風通しが良くて夏は電気代が安く済む
  • 日当たりが良くて洗濯物がよく乾く
  • 一度リフォームをしているので綺麗
  • 設備が使いやすい
  • 夜は周辺が静かで落ち着いて過ごせる
  • 自然が豊かで子育てに向いている

たとえば「駅から離れた郊外は不便」というイメージがあっても、「自然が豊かで静かな環境」というプラスの面を伝えることで「のびのびを子育てできそう」という良いイメージにつながります。

媒介契約の種類を変更する

一般媒介契約であれば、専属専任媒介契約もしくは専任媒介契約に変更することをおすすめします。

販売活動には費用と手間がかかります。

不動産会社にとって「必ず仲介手数料が入る」専属専任媒介契約や専任媒介契約の方が、販売活動の熱意は強くなります。

契約満了のタイミングで1社に絞って、契約形態の変更を検討してみてください。

【関連記事】

【不動産売却】良い仲介業者と悪い仲介業者を見分ける4つのポイント

不動産会社を変更する

媒介契約を結んでいる不動産会社に問題がある場合は、別の不動産会社に変更することをおすすめします。

売主の気持ちを考えずに動く担当者や、自社の利益ばかりを追及する不動産会社と契約しても、何一つ良いことはありません。

また、不動産会社を変更することで「新着物件」として売り出すことができ、違和感なく値下げもできるというメリットもあります。

不動産会社は山ほどありますので、あなたに最適な優良な不動産会社はきっと見つかります。

不動産会社を探し直すなら、無料の一括査定サイトが便利です。

60秒の入力で、あなたの家の売却が得意な不動産会社を絞ることができます。

【関連記事】

あなたの家は高く売れる!【不動産売却は準備とスピードが命】

ハウスクリーニングをする

汚れが目立つ場合は、内覧前に徹底的に掃除をしてください。

特に、お風呂のカビや水垢、キッチンのレンジフードの油汚れなどは女性のチェックが厳しくなるポイントです。

水回りは、普通の掃除では落としきれない頑固な汚れが多いので、ハウスクリーニングのプロに依頼するのもおすすめです。

数万円の費用でピカピカになり「クリーニング済」という付加価値がつきます。

【関連記事】

不動産売却でハウスクリーニングはするべき?相場と4つのメリット

ホームステージングをする

モノが多く散らかった印象になってしまうときは、思い切って不用品を処分したり、レンタル倉庫などに一時的に預けることでスッキリした印象になります。

さらに、部屋をインテリアコーディネートして魅力的に見せるホームステージングは、買い手の印象が格段にアップして購入につながりやすくなるのでおすすめです。

【関連記事】

魅力的な物件は高く売れる!不動産売却における「ホームステージング」の効果

内覧はお客様を招待するつもりで

内覧時は、買い手に「この売主なら大丈夫そうだな」と思ってもらうことが大切です。

来客用のスリッパを用意したり、お茶を出したり、お客様を歓迎するつもりで接客してください。

家族全員で対応する必要はなく、代表者1人がしっかりと質問に答えられるようにしておくのがベストです。

内覧で聞かれやすいのは次のような質問です。

  • 近隣住民について(マンションなら上下左右に住んでいる家族構成、戸建てなら両隣との関係など)
  • リフォームの履歴
  • 交通の便
  • 学校、スーパー、病院、公園などの利便性
  • 売却の理由

対応するときは、笑顔で明るく感じの良い対応を心掛けてください。

買取りにする

売却期間がギリギリの場合は、不動産会社に直接買い取ってもらう買取がおすすめです。

価格は相場より下がりますが、業者によっては即日買取をしてくれるところもあるので、スケジュールが厳しい場合は検討してみてください。

【関連記事】

不動産売却の「買取」とは?仲介と買取の違いと知っておくべき6つのポイント!

販売戦略は3ヵ月に一度見直す

販売戦略は3ヵ月に一度見直して改善するのがベストです。

不動産会社との媒介契約の期間は3ヵ月です。

契約を更新するタイミングで、媒介契約形態の変更や、不動産会社の見直し、大幅な値下げなどを考えてください。

また、いつ内覧希望者が見つかってもいいように、こまめな清掃など内覧準備は万端にしておいてください。

まとめ

いかがでしたか?

家が売れないときは以下の原因が考えられます。

  • 価格が高すぎる
  • 売れにくい時期である
  • 立地や周辺環境に問題がある
  • 長期間売り出している
  • 仲介契約が一般媒介契約である
  • 不動産会社の売り方に問題がある
  • 汚れや不用品がある
  • 内覧時の対応が良くない

また、次のような対策が有効です。

  • 価格を見直す
  • 時期をずらす
  • アピールポイントを買い手に伝える
  • 媒介契約の種類を変更する
  • 不動産会社を変更する
  • ハウスクリーニングをする
  • ホームステージングをする
  • 内覧はお客様を招待するつもりで
  • 買取りにする

家を売るためには、買い手に好印象を持ってもらうことが大切です。

また、不動産会社に問題があるときは遠慮せずに信頼できる不動産会社に変更して、売却を成功させてください!

この記事があなたのお役に立てれば幸いです。

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ライター紹介 ライター一覧

嵯峨根 拓未

嵯峨根 拓未

所有資格:宅地建物取引士

初めての不動産購入や売却はわからないことだらけだと思います。
宅建士の立場から、不動産に関する正しい知識と情報をお伝えします!

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