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「家が売れない…」意外な原因とは?すぐできる8つの対処法

 2019/05/28 売却
 

家を売りに出して数ヵ月・・・
内覧希望者が現れなかったり、内覧しても購入を見送られたりすると「本当に売れるのかな…?」と不安になってしまいますよね。

  • 家が売れない原因は?
  • どう対処したらいいの?
  • このまま売却できないと困る

不動産売却にかかる期間は3~6ヶ月です。
販売開始から半年以上経っても売れない場合は必ず理由があります
そこで、なぜ売却できないのか原因を探って正しい対策をとることが大切になります。
何もせずそのままにしておくと、維持費がかさんで生活を圧迫したり資金計画が破たんしたり・・・といった事態になりかねません。
そこでこの記事では、家が売れない8つの原因と対策をお伝えします。
思い当たる原因はないかチェックして、早期売却につなげて頂ければと思います。

家が売れない原因


なかなか家が売れない場合、8つの原因が考えられます。

  1. 価格が高い
  2. 売れにくい時期
  3. 立地や周辺環境の問題
  4. 長期間売り出している
  5. 仲介契約が一般媒介契約
  6. 不動産会社の問題
  7. 家が汚い
  8. 内覧対応が悪い

内覧の問い合わせがない、内覧をしても買い手の反応がイマイチだと感じる場合は、これらに原因があることが考えられます。

価格が高い

買い手が中古物件に求めているのは「安さ」です。
相場より高すぎる価格で売り出していると、よほどの人気物件や付加価値がないかぎり買い手は付きにくくなります。
また、相場よりも大幅に価格が高いと、買い手のローン審査が通りにくいという問題が発生します。
たとえば、市場価値2000万円の不動産を3000万円で販売する場合、銀行としては2000万円の家を担保にして3000万円ものお金を貸すことになります。
買い手がその足りない分を頭金をとして支払えなければ、当然3000万円のローンを組むのは難しくなります。
「買い手がローン審査に落ちる」という状況が続いたら、売却価格に原因があるかもしれません。

売れにくい時期

不動産には、売れやすい時期と売れにくい時期があります。
2~3月は「4月からの新生活に向けて」一年で最も家が売れやすい時期です。
逆に、新年度になったばかりの4~5月は不動産取引は落ち着きます
さらに、8月も猛暑の影響で外出が億劫になるため内覧希望者は少なく売れにくい状況になります。

立地や周辺環境の問題

現在は、インターネットで簡単に住所検索できる時代です。
購入を検討している買い手は、自分でも立地や周辺環境などを念入りに調べるなどして物件を厳選しています。
そのため、立地条件が悪いとそれだけで内覧につながりにくくなってしまう可能性があります。
また、立地は良くても周辺にライバル物件が多いことが原因でなかなか売れないケースもあります。

長期間売り出している

不動産は、売り出しから半年以上経過すると「売れ残り物件」というイメージがついてしまうことがあります。
買い手は毎日のように希望にピッタリな物件を検索しています。
そのような中でずっと売れずに残っている家は「何か売れない理由があるんだろうな…」と敬遠され、ますます売れなくなってしまいます。
同じように販売してもなかなか売れない可能性が高いので、販売戦略を練り直す必要があります。

仲介契約が一般媒介契約

媒介契約には、複数の不動産会社と同時に契約できる一般媒介契約と、1つの不動産会社とのみ契約する専属媒介契約、専属専任媒介契約の3つがあります。
一般媒介契約は、たくさんの不動産会社に売却をお願いすることになるので、買い手が早く見つかるイメージがあるかもしれません。
しかし、実は不動産会社への法的な強制力は一切ありません。

  • レインズへの登録義務なし
  • 売主への進捗状況の報告義務なし

さらに、不動産会社にとっては「他社で先に買い手が見つかってしまえば1円も利益にならない」という契約でもあるので、本腰を入れた積極的な販売活動を行っていない可能性もあります。
【関連記事】
「レインズ」とは?不動産売却に”必要不可欠”なレインズの仕組みと注意点を解説

不動産会社の問題

不動産会社には、賃貸、新築、中古などそれぞれ得意としている取引分野があります。
もし、仲介を依頼した不動産会社が中古物件の売却が苦手だとしたら、なかなか売却には結びつきません。
また、自社だけで物件を独占する「囲い込み」をする悪質な業者がいたり、販売価格が安い物件は利益が少ないという理由で販売活動を後回しにするような業者もいます。
【関連記事】
不動産会社の「囲い込み」とは?わざと売らない!?不動産売却の実態と対処法

家が汚い

中古住宅の場合、ある程度の汚れがあることは買い手も分かっています。
しかし、あまりにも汚いと「ここで新生活を送りたい」という良いイメージにつながらず、買い手の購買意欲がそがれてしまいます。
特に、トイレ・お風呂・キッチンなどの水回りは女性のチェックが厳しくなるポイントなので、清潔感を保てているかどうかチェックしてみてください。
その他、不用品が多くごちゃごちゃしている、ペットやタバコの臭いが残っている、庭の雑草が生え放題など、売り物としてふさわしくない状態だとなかなか売却はできません。

内覧対応が悪い

内覧では、買い手から物件の状態や周辺環境について直接質問を受けることもあります。
その際、ハッキリ答えられなかったり、聞かれてもいないことをベラベラ話したりすると、買い手に悪い印象を与えることになり「この売主から買っても大丈夫かな?」と不安になってしまいます。
また、家族全員でゾロゾロと後をついていくような対応も落ち着いて内覧することができないので、購入にはつながりにくくなります。

売主ができる対策


思い当たる原因はありましたか?
これかな?と思ったら、以下の8つの対策を参考にしてください。

  1. 価格の見直し
  2. 販売時期をずらす
  3. アピールポイントを積極的に伝える
  4. 媒介契約を変更
  5. 不動産会社を変更
  6. ハウスクリーニング
  7. 内覧対応はお客様を招待するつもりで
  8. 買取りにする

価格の見直し

価格が高すぎると判断した場合、まずは適正価格まで値下げしてみてください。
相場価格にした途端、すぐに売れることもあります。
また、近隣に似たような条件の中古物件が多い場合は、ライバルの条件や価格をチェックして差をつける戦略も有効です。
【関連記事】
【不動産売却】いくらで売ればいい?不動産の「売り出し価格の決め方」と3つのポイント

時期をずらす

売れにくい時期に販売をしていた場合、一旦販売を止めて売れやすいタイミングを狙って再度売り出すのも手です。
そのままにしておくと売れ残ってしまう可能性があり、そうなれば大幅に価格を下げて売却するしかなくなってしまいます。
期間に余裕がある、高い価格で売却したいという方は検討してみてください。
【関連記事】
不動産売却に最適なタイミングは?5つの視点で見るあなたの家の売り時

アピールポイントを買い手に伝える

立地条件が悪い場合、あなたの家ならではの良い所を最大限にアピールしてください。

  • 風通しが良く、夏は電気代が安い
  • 日当たりが良いので洗濯物がよく乾く
  • リフォームをしているので綺麗
  • 設備などの使い勝手が良い
  • 静かな環境で落ち着いて暮らせる
  • 自然が豊かで子育てに向いている

一般的に、駅から離れた郊外は不便というイメージがありますが、視点を変えれば自然が豊かで閑静な住宅街というプラスの面もあります。
小さいお子様がいる家庭であれば、近くに公園があることを伝えることで「のびのびと子育てできそう!」といった良いイメージにつながります。

媒介契約の種類を変更する

一般媒介契約で不動産会社の反応が悪い場合、販売活動がおざなりになっている可能性があります。
そこで、契約満了になるタイミングで信頼できる不動産会社を1社に絞り、専属専任媒介契約もしくは専任媒介契約に変更するのがおすすめです。
専属や専任であれば必ず自社の利益につながるため、業者の販売意欲は高くなります。
【関連記事】
不動産売却の専属専任媒介契約・専任媒介契約・一般媒介契約の違いとは?

不動産会社を変更する

囲い込みの疑いがあったり、自社の都合を優先して売主のことを考えない担当者であれば、不動産会社を変更することをおすすめします。
不動産会社を変更すると、新着物件として売り出すことができるので違和感なく値下げしやすいというメリットもあります。
不動産会社を探し直すなら、無料の一括査定サイトが便利です。
60秒ほどの入力で優良業者を絞ることができるので、あなたに最適な不動産会社がきっと見つかります。
こちらの記事でくわしく説明しているのでぜひ参考にしてみてください。
【関連記事】
プロが勧める不動産売却一括査定サイト5選!メリットとデメリットも解説

ハウスクリーニングをする

汚れが目立つ場合は、徹底的に掃除をしてください。
水回りは頑固な汚れが多いので、ハウスクリーニングを依頼するのがおすすめです。
数万円の費用でピカピカになり「クリーニング済み」という付加価値もつくので、費用対効果は高いです。
さらに、部屋をインテリアコーディネートして魅力的に見せるホームステージングをすれば買い手の印象が格段にアップして購入につながりやすくなります。
【関連記事】
不動産売却でハウスクリーニングはするべき?相場と4つのメリット
魅力的な物件は高く売れる!不動産売却における「ホームステージング」の効果

内覧はお客様を招待するつもりで

内覧時は、来客用のスリッパを用意したりお茶を出したりするなど、お客様を歓迎するつもりで接客してください。
ペットや子供はなるべく外出させて、代表者1人がしっかりと質問に答えられるようにしておくのがベストです。
特に、以下の質問が多いので答えを用意しておいた良いでしょう。

  • 近隣住民(上下左右の家族構成やペットの有無など)
  • リフォーム履歴
  • 交通の便
  • 周辺環境
  • 売却の理由

買い手に良い印象を持ってもらうことが大切なので、明るい笑顔で感じの良い対応を心掛けてください。

買取りにする

売却期間にタイムリミットがある場合は、不動産会社に直接買い取ってもらう買取があります。
売却価格は相場より下がりますが、業者によっては即日買取、即現金化というところもあるので、スケジュールが厳しい場合は検討してみてください。
【関連記事】
不動産売却の「買取」とは?仲介と買取の違いと知っておくべき6つのポイント!

まとめ

いかがでしたか?
なかなか家が売れないときは、以下の原因が考えられます。

  1. 価格が高い
  2. 売れにくい時期
  3. 立地や周辺環境の問題
  4. 長期間売り出している
  5. 仲介契約が一般媒介契約
  6. 不動産会社の問題
  7. 家が汚い
  8. 内覧対応が悪い

有効な対策として、以下の8つを試してみてください。

  1. 価格の見直し
  2. 販売時期をずらす
  3. アピールポイントを積極的に伝える
  4. 媒介契約を変更
  5. 不動産会社を変更
  6. ハウスクリーニング
  7. 内覧対応はお客様を招待するつもりで
  8. 買取りにする

不動産会社との媒介契約の期間は3ヵ月です。
契約変更や、不動産会社の見直し、大幅な値下げなどは、契約更新のタイミングで行うのがベストです。
また、いつ内覧があっても慌てないように、普段からこまめな清掃をして内覧準備を万端にしておくこともお忘れなく!
この記事があなたの不動産売却のお役に立てれば幸いです!
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ライター紹介 ライター一覧

嵯峨根 拓未

嵯峨根 拓未

所有資格:宅地建物取引士

初めての不動産購入や売却はわからないことだらけだと思います。
宅建士の立場から、不動産に関する正しい知識と情報をお伝えします!

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