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不動産の売り出し価格の決め方は?「高く売るための」3つのポイント!

不動産を売却するなら、なるべく高く売りたいですよね!

しかし、いざ自分の家を売ることになっても、「いくらで売ればいいのか分からない!」という方がほとんどだと思います。

  • 売る時の値段ってどうやって決めればいいの?
  • 売却価格は自分で決めるの?
  • なかなか売れなかったらどうしよう・・・
  • 安く売って損したくない!
  • 売り出し価格の決め方のコツは?

不動産の取引は金額が高い上に定価もなく、個人の売買としてはかなり特殊で難しいと言えます。

しかし、売り出し価格の決定権は売主にあるので、売り出し価格を決める際のポイントを押さえておくことが大切です。

不動産会社に任せっきりにしていたら高すぎて売れ残ってしまった・・・

安すぎて資金繰りができなくなった・・・なんてことは避けたいですよね。

 

この記事では、不動産売却時の売り出し価格の決め方と3つのポイントをお伝えします。

記事を読んで参考にしていただければと思います。

 

不動産価格の種類

不動産には“定価”という概念がなく、全く同じ条件の中古物件も存在しないため、目的に応じたそれぞれの視点で不動産の価値を決めています。

そのため、1つの不動産には「●●価格」という複数の価格が存在していて、それらの価格を総合的に判断して売り出し価格を決めていきます。

まずは、不動産価格にはどのような種類があるのか説明します。

 

売却に関係する6つの売買価格

不動産の売却に最も関係する価格は、次の6つです。

  • 希望売却価格
  • 最低売却価格
  • 査定価格
  • 売り出し価格
  • 希望購入価格
  • 成約価格

これらは、市場に売り出す前の準備から売買契約が成立するまでの間に、売主・買主・不動産会社の間で使われる価格です。

 

希望売却価格

売主であるあなたが「その不動産をいくらで売りたいのか?」という希望の価格です。

希望なので、あなたが思う「これくらいで売れたらいいな!」という好きな価格を設定します。

ただし、あまりにも高すぎると売れなくなってしまうので、ある程度の相場を考慮する必要があります。

最低売却価格

売却の資金計画をする上で“絶対に下回ってはいけない”最低ラインの価格です。

売却にかかる費用、住宅ローンの残高、買い替え先のローンの頭金など、支払いに回すための最低限の価格を決めて、それ以上は値下げしないようにします。

査定価格

不動産会社の行った査定結果の価格です。

不動産会社は、そのエリアの相場や建物の状態などを踏まえて「これくらいの価格で売れます」という、売れやすい相場価格を算出します。

そのため、査定価格は売り出し価格を決めるときの目安になります。

売り出し価格

中古住宅市場にあなたの家を初めて売り出すときの価格です。

一番初めに買い手の目に触れる価格なので、その後の売却活動にも影響します。

売り出し価格から値下げをすれば売れますが、値上げをした場合はほぼ売れません。

「もっと高く設定しておけば良かった・・・」と後悔しないために、売り出し価格は不動産会社と相談しながら慎重に決める必要があります。

希望購入価格

買い手の提示する「この金額なら購入したい」という希望の価格です。

不動産の売買では値下げ交渉が行われることが多いので、買い手の希望購入価格を聞いて柔軟な交渉をすることも大切になります。

成約価格

売主と買主が合意して、売買契約が成立したときの価格です。

正式な取引価格として売買契約書に記載されますので、契約成立後の変更はできません。

 

希望売却価格と最低売却価格を明確にした上で、不動産会社の提示する査定価格を目安に、売り出し価格を決めていくことになります。

 

国が公表する4つの評価価格

評価価格とは、国や地方自治体が土地の価値を評価した公的な評価額です。

土地には、4つの評価価格があります。

  1. 公示価格
  2. 相続税評価額
  3. 固定資産税評価額
  4. 実勢価格

1つの土地につき4つの価格があるため、不動産業界では「一物四価」と呼ばれています。

 

公示価格

国土交通省が毎年3月に発表する価格で、不動産取引の指標となる価格です。

毎年同じ時期に発表されるので、そのエリアの価格変動が一目で分かります。

相続税評価額

国税庁が毎年7月に発表する価格で、相続税や贈与税の計算をするための価格です。

公示価格の80%が目安になります。

固定資産税評価額

市町村が3年に一度発表する価格で、固定資産税の計算をするための価格です。

公示価格の70%が目安になります。

実勢価格

国土交通省が発表している成約価格のことです。

「このエリアで、このような物件がいくらで売れました」という実際の取引価格が分かるので、ある程度の相場を把握するために使われます。

 

売り出し価格は、土地の価値を示す公示価格、実際に取引された実勢価格を参考にして決めます。

不動産会社の提示する査定価格は、これらの価格を踏まえて計算されています。

【関連記事】

私の土地っていくらで売れるの?売却査定で簡単に相場を調べる

 

不動産鑑定士が行う3つの鑑定評価

もっと正確な不動産価格を知りたい場合は、不動産鑑定士に依頼する方法があります。

不動産鑑定士が行う鑑定方法は、次の3つです。

  • 原価法
  • 取引事例比較法
  • 収益還元法

不動産鑑定を行うと「不動産鑑定評価書」が発行され、裁判所や税務署に提出する正式書類として利用することができます

ただし、鑑定士に依頼すると数十万円程の費用がかかります。

 

原価法

「その家を、現在の物価でもう一度建築するなら費用はいくらかかるのか?」という計算と、「今の家は、経年劣化によってどのくらい価値が下がっているか?」という計算を組み合わせて、建物価格を正確に割り出す方法です。

一戸建ての建物部分の価格を知るときに利用されます。

取引事例比較法

「同じような条件の不動産がいくらで取引されたのか?」という取引価格をもとに坪単価を計算し、売却時期やエリア、間取りなどを考慮して再計算する方法です。

一戸建ての土地部分や、マンションの価格を知るときに利用されます。

収益還元法

「その家を貸す場合はどのくらいの利益が出るのか?」を計算する方法です。

不動産運用など、長期的な見通しを知りたいときに利用されます。

 

不動産売却の相場を知るときに使われるのは取引事例比較法です。

取引事例は、不動産会社専用の「レインズ」という情報共有システムに掲載されています。

レインズには膨大な量の取引データが蓄積されていて、不動産会社であれば誰でも見ることができます。

不動産会社の提示する査定価格は、取引事例比較法で計算した坪単価に、売却のプロとしての視点を含めて、それぞれの不動産会社が独自に計算しています。

【関連記事】

不動産鑑定と不動産査定の違いとは?鑑定が必要なケースと依頼するメリット

 

売り出し価格を決める流れ

売り出し価格を決めるときの流れは次のようになります。

 

①売却期限を決める

「いつまでに売却したいのか?」という期限を決めます。

不動産の売却にかかる期間は平均3~6ヵ月です。

急いでいるときは3ヵ月、余裕があるときは6ヵ月程度を目安にしてください。

売却期間が長いと「売れ残り」という悪いイメージがついてしまうリスクがあるので、注意してください。

②査定をして相場を把握する

不動産会社に査定をしてもらい、「あなたの家がどのくらいで売れるのか?」という相場を調べます。

査定価格は、公示価格、実勢価格、取引事例比較法などをもとに、それぞれの不動産会社が独自に算出しています。

そのため、不動産会社によって査定価格に差が出ますので、なるべく多くの不動産会社に査定を依頼して相場の幅を把握するのがポイントです。

③資金計画を立てる

ローン残高や売却にかかる諸費用を計算して、資金計画を立てます。

特に、買い替えでローンの一括返済と新居の頭金を売却代金から支払うときは、余裕を持った資金計画を立ててください。

④媒介契約をする

査定してもらった不動産会社の中から、仲介を依頼する不動産会社を選んで媒介契約を結びます。

「査定価格の根拠や売却プランに納得しているか?」「不動産会社の実績や担当者の人柄は問題ないか?」などを見て、信頼できる不動産会社を選んでください

⑤売り出し価格を決める

様々な不動産価格を考慮して、不動産会社と相談しながら売り出し価格を決めていきます。

 

査定価格は不動産会社によってバラバラなので、相場を知らずに1社だけの査定で決めてしまうと、悪徳業者に騙されたり安く売られていることに気付くことができず、売却に失敗してしまいます。

大切なのは、相場をしっかりと把握してから媒介契約をする不動産会社を選ぶことです。

【関連記事】

不動産売却の専属専任媒介契約・専任媒介契約・一般媒介契約の違いとは?

 

売り出し価格を決める3つのポイント

売り出し価格は、一度市場に出してしまうと後戻りすることができないので慎重に決める必要があります。

売り出し価格を決めるときのポイントは3つです。

  • 希望売却価格、最低売却価格、査定価格の3つを軸にする
  • 早く売りたいときは相場より低めの価格にする
  • 高く売りたいときは希望売却価格から値下げする

一つずつ詳しく説明します。

 

希望売却価格、最低売却価格、査定価格の3つを軸にする

不動産の価格にはたくさんの種類がありますが、売り出し価格は希望売却価格、最低売却価格、査定価格の3つを軸にして考えます。

査定価格は、不動産会社が過去の取引事例や評価額、建物の状態から割り出した中古市場で最も売れやすい価格です。

「高すぎて売れなかった・・・」「安すぎて損した!」という失敗を防ぐためには、相場の振れ幅を把握した上で、希望売却価格と最低売却価格の間で価格調整をすることです。

相場を意識しつつ、あなたの意思を価格に反映させることによって、納得のいく売却になります。

 

早く売りたいときは相場より低めの価格にする

急な転勤などでスケジュールがタイトな場合は、早く買い手を見つけて売却したいですよね。

早く売るためには、売り出し価格を相場より少し低めに設定するのがポイントです。

買い手はそのエリアで何度も物件を検索していますので、相場より安くて良い物件が新着で上がってくれば「内覧したい!」となります。

最初から価格を安く設定することで、内覧希望者を待つ期間や値引き交渉にかかる時間が短くなり、早期売却につながります。

 

高く売りたいときは希望売却価格から値下げする

中古物件は一度市場に出してしまうと、値上げすることはできません。

そのため、売却期間に余裕がある場合は、希望売却価格で売り出して徐々に値下げするのがベストです。

買い手の希望は人それぞれなので、あなたの希望売却価格と買い手の希望購入価格が一致する可能性もあります。

希望売却価格で契約が成立すればラッキーですし、値下げをしても相場より高く売れればラッキーですよね。

ただし、値引きは最低売却価格を下回らないように注意してください。

また、中古物件は半年以上経つと新鮮味がなくなり売れにくくなってきますので、「もっと高く買ってくれる買い手が現れるのを待ちたい!」と思っても、6ヵ月以内で売却することをおすすめします。

 

まとめ

いかがでしたか?

売り出し価格を決めるときのポイントは3つです。

  • 希望売却価格、最低売却価格、査定価格の3つを軸にする
  • 早く売りたいときは相場より低めの価格にする
  • 高く売りたいときは希望売却価格から値下げする

売却スケジュールと相場を踏まえて、最適な売り出し価格を決めてください。

査定価格を知るためには、無料の一括査定サイトが便利です。

こちらを参考に是非チェックしてみてください。

あなたの家は高く売れる!【不動産売却は準備とスピードが命】

この記事があなたのお役に立てれば幸いです!

 

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ライター紹介 ライター一覧

嵯峨根 拓未

嵯峨根 拓未

所有資格:宅地建物取引士

初めての不動産購入や売却はわからないことだらけだと思います。
宅建士の立場から、不動産に関する正しい知識と情報をお伝えします!

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