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不動産の「囲い込み」とは?わざと売らない!?業界の裏側!手口と実態

 2019/04/09 売却
 

家を売ることになったら、なるべく早く高く売りたいですよね!

特に、転勤で期限が決まっていたり買い替をするときは、売却のタイミングはとても重要です。

その重要な売却を依頼した仲介業者が、もしあなたを騙していたとしたら・・・?

高く売れるはずの家が安く叩き売られてしまう・・・なんてことになりかねません。

  • 業者に騙されたくない
  • 一体どんな手口なの?
  • 騙されないための対策は?
  • どんな業者を選べばいい?
  • 不動産売却に失敗したくない!

大きな金額が動く不動産売買の現場では、自社の利益のために違法な「囲い込み」をする悪徳業者がいます。

「囲い込み」とは、仲介手数料を売り手と買い手の両方から受け取るために、無理矢理自社の顧客同士で売買を成立させようとする行為です。

囲い込みをされてしまうと、売主は大きな不利益を被ることになってしまいます。

騙されないためには、不動産売買の仕組みや悪徳業者の手口を知り、有効な対策を行うことが大切です。

 

この記事では、不動産売却における「囲い込み」の手口と、騙されないための対処法をお伝えします。

記事を読んで、不動産売却の参考にしていただければと思います。

 

囲い込みとは

「囲い込み」とは、仲介手数料を売り手と買い手の両方から受け取るために、故意に物件情報を隠したり自社で独占する行為です。

業者は、売買契約が成立することで仲介手数料が手に入り、それによって利益を得ています。

そのため、1つの物件で売り手と買い手の両方から仲介手数料がもらえれば利益は2倍になります。

囲い込みは以下の行為を指します。

  • 物件情報を他社に公開しない
  • 他社で買い手が見つかっても嘘をついて売らない

業者は在庫を抱えているわけではないので、時間をかけてでも自社の顧客に売った方が得になります。

しかし、売主にとっては売却の機会損失、値下げによる不利益を被ることになります。

 

両手取引とは

囲い込みと混同されやすい言葉に「両手取引」があります。

両手取引とは「売り手と買い手が自社の顧客同士」という広い意味で使われている言葉です。

ちなみに「片手取引」は、売り手からのみ仲介手数料を受け取ることを言います。

自社の顧客同士で希望条件が一致した場合は、自社内で手続きをした方が早く売却できるため両手取引が一概に悪いとは言えません。

 

仲介手数料の金額はいくら?

囲い込みの原因になっている仲介手数料は、どのくらいの金額なのでしょうか?

仲介手数料の計算方法は、以下の通りです。

【仲介手数料】=売却価格×3%+6万円

例:売却価格3000万円の場合

3000万円×3%=90万円

90万円+6万円=96万円

契約が成立すれば、仲介手数料として96万円が業者に入ります。

片手取引で96万円なので、両手取引なら2倍の192万円になります。

不動産会社はなるべく多くの利益を得るために、まずは違法ではない両手取引を狙って動いているというのが現状です。

【関連記事】

マンション売却にかかる仲介手数料の計算方法を解説!相場は?無料になるの?

 

両手取引はどのくらい行われているのか?

両手取引は、どのくらいの割合で行われているのでしょうか?

以下のデータは、主要不動産会社の仲介実績(住宅新報社2018年3月期調査データ)に基づいて作成した、大手不動産会社の両手取引比率を表したものです。

仲介手数料率が6%に近づくほど取引件数に対する両手取引率が高く、上位3社では6割以上という高い両手取引比率になっています。

大手の特徴としては、自社で抱える顧客数が多く様々なニーズがあるため、両手取引が成立しやすいことが挙げられます。

売却を依頼した時点で希望条件に合う買い手が自社の顧客にいれば、必然的に両手取引になります。

そのようなケースなら売り手にとっても大手に依頼するメリットは大きいですが、利益追求や担当者がノルマのためだけに動いているとすれば問題です

 

囲い込みの手口

売主にとって不利になる囲い込みの手口には、次のようなものがあります。

  • 高い査定額をつけ専属・専任媒介契約を結ばせる
  • レインズに登録をしない
  • レインズのデータを意図的に変更する
  • 他社からの問い合わせに嘘をつく
  • 大幅な値下げをする

一つずつ説明します。

 

高い査定額をつけ専属・専任媒介契約を結ばせる

売主と仲介業者の間で結ぶ媒介契約には、以下の3種類あります。

  • 専属専任媒介契約・・・他社との同時契約は禁止、自分で買い手を探すことも禁止
  • 専任媒介契約・・・他社との同時契約は禁止
  • 一般媒介契約・・・他社との同時契約が可能

物件の囲い込みをするためには「他の不動産会社との契約を禁止する」専属専任媒介契約もしくは専任媒介契約を締結する必要があります。

売主が他の不動産会社とも契約をしてしまうと、自社で物件を囲い込むことができなくなるからです。

そのため、売れないと分かっているのにわざと高い査定金額をつけ、専属や専任の媒介契約を結ぼうとします

【関連記事】

不動産売却の専属専任媒介契約・専任媒介契約・一般媒介契約の違いとは?

 

レインズに登録をしない

レインズとは、不動産会社専用の物件情報共有のネットワークシステムのことです。

早期売却につなげるため、売主から依頼を受けた不動産会社は、レインズに物件情報を登録して他社に情報公開します。

宅地建物取引業法により専属専任媒介契約は5日以内、専任媒介契約は7日以内にレインズへ登録することが義務付けられています。

しかし、故意にレインズへの登録をせず、自社のみで買い手を探そうとする悪徳業者もいます。

他の不動産会社が情報を見られないため、本当は希望に合った買い手がいてもマッチングすることができなくなり、売主にとって重大な機会損失になります。

【関連記事】

「レインズ」とは?不動産売却に”必要不可欠”なレインズの仕組みと注意点を解説

 

レインズのデータを意図的に変更する

法律でレインズへの登録が義務付けられているため、登録はするけれど、意図的に内容を変更して他社から問い合わせが入らないようにする手口があります。

レインズには、現在物件がどのような状態にあるのかを示す「ステータス機能」があります。

ステータスは次の3つです。

  • 公開中・・・内覧可能な状態
  • 書面による購入申込あり・・・買い手が購入申込書を提出し、契約一歩手前の状態
  • 売主都合で一時紹介停止中・・・内覧をストップさせている状態(引越し前後や、家族がインフルエンザの場合など)

内覧が可能な状態にもかかわらず「書面による購入申込あり」「売主都合で一時紹介停止中」とステータス変更をすることで、他社からの問い合わせをシャットアウトしようとします。

また、早期売却に有効である間取り図を掲載しない、物件情報の詳細を記載しないなど、わざと売れにくくするためにデータを変更する業者もいます。

 

他社からの問い合わせに嘘をつく

レインズへの登録をし、ステータスも公開中にするけれど、他社から問い合わせがあると「商談中です」と嘘をつき物件を渡さない手口も多いです。

レインズは登録内容の変更をしてから、反映されるまで1~2日かかります。

そのため、もし突っ込まれても「ステータス変更はしたのですが、まだ反映されてないみたいですね」とレインズのタイムラグを利用した嘘をつきます。

 

大幅な値下げをする

囲い込んだ物件がなかなか売れないと、自社の顧客に売るために大幅な値下げをします。

他社と協力して買い手を探せば3000万円で売れる物件でも、自社で抱え込んでしまうことで買い手の数は圧倒的に減り、売却しにくくなります。

そこで、値下げを繰り返してなんとか自社の顧客に売ろうとします

両手取引の場合、業者が受け取る仲介手数料は売却価格の6%なので、たとえ500万円の値引きをしたとしても業者にとっては30万円のマイナスになるだけです。

一方、売主は500万円の損をすることになってしまうので、そうなれば資金計画を立て直すことにもなりかねません。

 

囲い込みの対策

不動産には定価がなく、タイミングによって価格も変わるという流動的な側面があります。

両手取引が違法でない限り、適切に買い手を探しているかどうかを完全に把握することは難しいと言えます。

そのような中で、売主が囲い込みの被害に遭わないようにするためには、次のような対策が有効です。

  • 囲い込みの知識があることを伝える
  • レインズをチェックする
  • 他社に問い合わせてもらう
  • 契約を解除する
  • 一般媒介契約にする
  • 相場を把握する

一つずつ説明します。

 

囲い込みの知識があることを伝える

囲い込みは、一般の売主に知識がないことを利用した不誠実な行為です。

そのため、囲い込みの知識があることを伝えることが、不動産会社への牽制になります。

担当者も人間なので「知識を持った売主に厳しい目でチェックされている」と思えば、簡単に騙すことはできなくなります。

 

レインズをチェックする

囲い込みにブレーキをかけるため、2016年国土交通省はレインズの情報を売主も見られるように改正しました。

専属専任媒介契約もしくは専任媒介契約を結んだ売主には、IDとパスワードが発行され、物件の登録情報やステータスなどが確認できるようになります。

きちんと登録されているか?ステータスが勝手に変更されていないか?など、レインズをこまめにチェックすることが有効です。

 

他社に問い合わせてもらう

媒介契約の期間は3ヵ月間ですが、その間に全く内覧がなければ自社のみで買い手を探している可能性があります。

可能であれば、他の不動産会社に「内覧希望者がいます」という問い合わせをしてもらえないか、相談をするのも手です。

他社からの問い合わせに「すでに交渉中です」と虚偽の返答をすれば、嘘をついていることが分かります。

そして、今度は時間をおいて「インターネットを見た」と一般の買い手として問い合わせ、「今すぐ内覧可能です!」と言われれば囲い込みをされていることは確定です。

 

契約を解除する

もし業者が囲い込みをしていることが発覚したら、媒介契約はすぐに解除するべきです。

契約期間に3ヵ月と定めはありますが、業者に非があれば途中で契約を打ち切ることができます。

信頼を裏切るような業者と契約をしてもデメリットしかありませんので、他の不動産会社と媒介契約を結び直すことをおすすめします。

 

一般媒介契約にする

囲い込みは自社で物件を独占することなので、他の不動産会社と同時契約できる一般媒介契約なら業者が囲い込みをすることは不可能です。

ただ、費用をかけて売活動をしても、先に他社で決まれば仲介手数料は入らないので業者の熱意は下がります

「少なくとも売主からの仲介手数料が入る」という専属専任媒介契約や専任媒介契約の方が、熱意は高くなります。

 

相場を把握する

不動産には、エリアや築年数に応じた相場があります。

悪徳業者は専属や専任の媒介契約を結ぼうとするために、売れないと分かっている高い査定額をわざと提示します。

もし、相場を把握していれば明らかに高すぎる査定額を怪しいと見抜くことができ、囲い込みのリスクを回避することができます。

 

仲介業者や相場を調べるには?

囲い込みの被害に遭わないためには、相場を調べて業者を比較することが大切です。

1社だけに連絡をして専任媒介契約をするのはとても危険です。

一番騙されやすいのは「知識がなく他に頼れる業者がいない」と思われてしまうことです。

相場を把握して業者を比較するには、一括査定サイトがおすすめです。

「あなたの家を売却できます」という不動産会社を1分ほどの簡単な入力で絞り込み、一括で査定を受け取ることができます。

担当者と話して他社とやり取りをしていることも伝えれば、同業者の目があることでさらに囲い込みの牽制にもなります。

【関連記事】

プロが勧める不動産売却一括査定サイト5選!メリットとデメリットも解説

 

まとめ

いかがでしたか?

囲い込みは、仲介手数料を売り手と買い手の両方から受け取るために、故意に物件情報を隠して自社で独占する行為です。

囲い込みの手口には、次のようなものがあります。

  • 高い査定額をつけ専属・専任媒介契約を結ばせる
  • レインズに登録をしない
  • レインズのデータを意図的に変更する
  • 他社からの問い合わせに嘘をつく
  • 大幅な値下げをする

このような悪質な囲い込みを防ぐためには、以下の対策が有効です。

  1. 囲い込みの知識があることを伝える
  2. レインズをチェックする
  3. 他社に問い合わせてもらう
  4. 契約を解除する
  5. 一般媒介契約にする
  6. 相場を把握する

業者の囲い込みは以前から問題視されていますが、インターネットの普及によって知識を持った売主が増えたことや、国が対策に乗り出したことで、業者の意識も変わってきています。

しかし、大きな金額を取り扱う不動産ゆえに、抜け道を探す悪徳業者も後を絶たちません。

囲い込みを防ぐためには、売主が厳しい目でチェックし、信頼できる業者と仲介契約をすることが大切になります。

この記事があなたのお役に立てれば幸いです。

 

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ライター紹介 ライター一覧

嵯峨根 拓未

嵯峨根 拓未

所有資格:宅地建物取引士

初めての不動産購入や売却はわからないことだらけだと思います。
宅建士の立場から、不動産に関する正しい知識と情報をお伝えします!

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