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マンション売却を成功させるためのコツを徹底解説!

マンション売却を成功させるとは、「スムーズに売る」「トラブルなく売る」など様々ありますが、全ての売り主で共通するのは「マンションをできる限り高く売る」ということではないでしょうか。

そしてマンションを高く売るためには早く売却することが重要になります。

なぜなら、マンション売却は時間がかかればかかるほど、どんどん値が下がってしまうためです。

そこで今回は、マンション売却の一連の流れとスムーズに進めるためのコツを解説していきます。

 

マンション売却の流れ

マンション売却の流れは、大きく6つに分けられます。

  • 査定を依頼する
  • 媒介契約を結ぶ
  • 売却価格を決定し、マンションを売り出す
  • 内覧
  • 売買契約を結ぶ
  • 決済、引渡し

基本的には依頼する不動産会社に教えてもらいながら進めていくことになるので、一連の流れを完璧に把握する必要はありません。

つまりマンション売却を成功させるにはスタート地点である不動産会社の選択がとても重要になるのです。

 

成功のコツ

次に、マンション売却の流れに沿って、成功のコツを解説します。

査定を依頼する

まず初めに不動産査定の依頼を行います。

売却するマンションがいくらで売れるのかを査定してもらうことで、具体的な相場価格を把握することができます。

査定結果に納得すれば契約という流れのため、査定依頼を出す不動産会社は契約の候補となる会社を選んでください。

 

成功のコツ1:複数の不動産会社に査定依頼をする

査定額は不動産会社によって大きく異なります。

査定依頼を一社のみにしてしまうと、査定額が相場より安いことに気づかず売却してしまい、損をしてしまう、あるいは高値に設定することで買い手に見向きもされず売れ残ってしまうといったことになってしまいます。

より正確な査定結果を得るためには、複数の不動産会社に査定を依頼するようにしてください。

また不動産会社には、大手の不動産デベロッパーから、地域密着型の小さな不動産会社まで、多様な会社が含まれています。

得意とする業務も様々で、賃貸をメインとしている会社や戸建を得意としている会社などもあり、得意エリアもはっきりとわかれています。

そのため、「中古マンションの仲介が得意で実績が多く、売却物件が得意エリアに属している会社」を見つけられるかどうかが成功のカギとなります。

 

成功のコツ2:信頼できる不動産会社の選び方

依頼する不動産会社の決め方は単に査定額が高い会社を選べばいいとは限りません。

不動産会社の信用性、売却活動の方法、販売営業にかける資金力などは不動産会社によって異なります。

マンション売却を任せる不動産会社の条件としては

  • 査定額の根拠をきちんと説明してくれる
  • 「マンション売却」が得意な不動産会社である
  • そのエリアの売却実績が豊富である
  • 販売活動を明確に提案してくれる
  • 営業担当者が信頼できる

などが挙げられます。

マンション売却が成功するかどうかは不動産会社選びで決まるといっても過言ではありませんので、慎重に見極める必要があります。

会社選びの詳しいポイントや、悪質な会社の特徴については以下の記事で解説していますので、不動産会社選びのスタート前にご覧いただくことをおすすめします。

マンションを高く売るための不動産会社選びのポイント4選

 

媒介契約を結ぶ

依頼する不動産会社を決定したら、「媒介契約」という契約を結びます。

この媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」3つの種類があります。

「レインズへの登録義務」や「売却報告頻度」などそれぞれ契約内容が異なりますが、大きな違いは「一般媒介」は同時に複数の不動産会社と契約することができ、「専任媒介」と「専属専任媒介」は1社のみとの契約しかできないという点です。

それぞれの媒介契約の内容をきちんと理解して、物件を最大限高く売れる媒介契約を選択してください。

 

成功のコツ1:「専任媒介」か「専属専任媒介」を結ぶ

マンション売却を成功させるためには、「専任媒介」か「専属専任媒介」を選ぶようにしてください。

複数の不動産会社に売却を依頼できる「一般媒介」の方が、売却の確率が上がるように思われがちですが、不動産会社は一般媒介契約ではあまり積極的に売却活動を行おうとしません。

なぜなら、不動産会社の受け取る仲介手数料は成功報酬、つまり売買が成立しなければ受け取ることができないため、複数の不動産会社と媒介契約を締結できる一般媒介契約では、売却に向けて人件費や広告費をかけても、最終的に他の会社に先を越されてしまっては費用を支払ったのに何も受け取れないことになってしまうからです。

それに対して、一社としか契約できない「専任媒介」と「専属専任媒介」は、他の会社で先に契約が決まってしまう恐れがないので、力を入れて販売活動をおこなってくれます。

マンション売却の成功率を上げるためには、信頼できる不動産会社を見つけ、その不動産会社と専任媒介契約あるいは専属専任媒介契約を結ぶことをオススメします。

【関連記事】

不動産売却の専属専任媒介契約・専任媒介契約・一般媒介契約の違いとは?

 

成功のコツ2:3カ月経って売れなければ他の不動産会社を検討する

売却依頼は、専任媒介契約にすることをおすすめしましたが、場合によっては力のない不動産会社に依頼してしまう可能性もあります。

その場合、他の不動産会社と同時に依頼できない分、売却が遅れてしまいます。

3カ月間売却できなければ他の不動産会社に変更することも考えておくようにしてください。

 

マンションを売り出す

査定額を参考に、実際売りに出す金額を決めたら、いよいよ販売活動を始めます。

 

成功のコツ1:値下げ交渉に対応できるようにしておく

中古マンションの売却においては、値引き交渉を受けることがほとんどなので、値引き交渉に対応できるように売出価格を練ることが重要になります。

値引き交渉には一切応じない、という頑固な姿勢では、購入希望者も離れていってしまいます。

「値引き交渉にはある程度応じる」という柔軟な姿勢を見せることが大切です。

 

成功のコツ2:売却開始後は2週間程度で売却価格を見直す

販売活動を始めた段階では、売り出し価格に売り主の希望が大きく反映されています

販売活動を行う中で、多くの内覧予約が得られるようであれば問題ありませんが、内覧予約がなかなか入らない場合は価格設定が間違っている可能性が高いです。

インターネットやチラシで広告していれば、2週間もあれば該当のエリアでマンションの購入を考えている人に対して、情報を伝えられるので、少し早いように感じるかもしれませんが、売却開始から2週間を目途に価格の見直しをしてください。

 

内覧対応

購入希望者が現れると、内覧の問い合わせが入ります。

購入希望者は物件の内覧の印象で物件を購入するかどうかを決めるので、契約に繋げるためには内覧時の印象が非常に重要です。

印象をよくするだけで売却価格が左右されるため、ただの物件の確認ではなく、購入希望者に良い印象を与えるための演出だと考え準備してください。

 

成功のコツ:購入意欲を高める工夫をする

内覧時には、購入希望者にこの家に住みたいと思ってもらう必要があります。

内覧者の購入意欲を高めるために、以下のようなポイントに留意してください。

  • 家の顔となる玄関は特に念入りに掃除をする
  • 部屋を整理整頓し、広く見せる
  • 部屋を暗くしている要因を取り除き、照明を点け明るくする
  • 嫌な臭いを取り除く
  • 水回りは特に清潔にしておく
  • 花を飾るなど、イメージアップする
  • 住んでいる人だけがわかる利便性や環境などの情報提供の用意をする

内覧者に良いイメージを持ってもらえるように心がけ、アピールポイントはしっかり主張できるように準備しておいてください。

 

売買契約を結ぶ

売り主と買い主が価格や売買条件を合意したら、売買契約を結びます。

売主と買主の双方が「売買契約書」に署名・押印し、このときに一般的には物件価格の10~20%程度の手付金を受け取ります。

 

成功のコツ:住宅ローンが残っているなら銀行に連絡しておく

売買契約を結ぶ際に、マンションの引き渡し日を決めるので、住宅ローンが残っている場合は、取引銀行に引き渡し日を連絡しなければなりません。

引き渡し日には住宅ローンの残額を返済し、抵当権を抹消して買い主に引き渡します。

抵当権は、自然に消えるわけではないので、抵当権を抹消するための書類準備を銀行に依頼しておいてください。

 

決済・引き渡し

契約に定めた内容で物件の決済・引渡しを行います。

買い主のローン審査期間や両者の引越し準備期間などを考慮して決済・引渡しは契約日から1カ月ほど後になる場合が多いです。

決済では「売買代金の受け取り・諸費用の支払い」、引渡しでは「カギ・管理規約等の書類引渡し」などの手続きを行います。

 

成功のコツ1:税金や管理費・修繕積立金を精算

マンションの管理費・修繕積立金や、固定資産税・都市計画税などの税金は引渡し日に日割り精算をします。

一般的にはマンション引渡し前日までが売り主負担引渡し日からは買い主負担となるので、引渡し当日までに正確な金額を計算しておくようにしてください。

 

成功のコツ2:3,000万円の特別控除を賢く利用しよう

マンションを売却して利益が出ると、所得税や住民税が課税されます。

ただし居住用のマンションであれば、売却時に譲渡益が発生しても3,000万円の特別控除があるので、3,000万円までの譲渡益であれば非課税となる「3,000万円の特別控除の特例」というものがあります。

主な要件は以下となるので、物件があてはまるか確認してください。

  • 自分が居住していた家を売る
  • 配偶者や家族間での売買ではない
  • 売却した年を遡って2年間に、この特例の適用を受けていない

【関連記事】

マンション売却にかかる5種類の税金と計算方法を解説!控除はあるの?

 

成功のコツ3:売却損の損益通算を利用する

マンションを売却して損失が出た場合は必ず確定申告をして、「特別控除(損益通算・繰越控除特例)」の適用を受けてください。

これらの特例の適用を受けると、マンションを売却した年を含めて4年間、所得税が全額または一部戻ってくるという税金還付を受けることができます。

 

まとめ

マンション売却のコツについて紹介しましたがいかがでしたか?

コツをまとめると以下の4点になります。

  • 複数の不動産会社に査定依頼をして、信頼できるパートナーを見つける
  • 値下げ交渉を見越した価格設定とし、状況に応じて価格の見直しを行う
  • 内覧での印象を良くするため綺麗に掃除をして、清潔感のある空間にする
  • 金額の計算や書類準備などの事務作業は契約、引渡しなどスムーズに事が進むように、事前に済ませておく。

マンションの価格は立地や築年数など変えることのできない要素で決まってしまう事が多いですが、そんな中でも工夫できることがたくさんあります。

ちょっとしたコツでより高値で売れたり、スムーズに事が運ぶことも少なくありません。

今回紹介したコツを活用し、マンション売却を成功させてください。

 

 

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ライター紹介 ライター一覧

嵯峨根 拓未

嵯峨根 拓未

所有資格:宅地建物取引士

初めての不動産購入や売却はわからないことだらけだと思います。
宅建士の立場から、不動産に関する正しい知識と情報をお伝えします!

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