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【マンション売却にかかる仲介手数料いくら?】値引きはできる?

マンションの売却を不動産会社に依頼すると、仲介手数料がかかるのはご存知でしょうか?
マンション売却を行ったことがない方は、仲介手数料がどのくらいの金額になるのか予想しにくいと思います。

  • 仲介手数料はどのくらいかかるの?
  • 仲介手数料は値引きできるの?
  • できるだけお金を手元に多く残したい

仲介手数料は、売却を依頼した不動産会社に支払う成功報酬です。
売却時にかかる費用の中でも大きな割合を占めるので、資金計画を立てるときは仲介手数料がいくらかかるか知っておくことが大切です。
そこでこの記事では、マンション売却の仲介手数料の計算方法、仲介手数料の値引きについてお伝えします。
記事を参考に、あなたのマンション売却に役立てて頂ければと思います。

仲介手数料とは?


マンションを売却する際、ほとんどの方は不動産会社に仲介を依頼します。
そして、マンション売却を手伝ってくれた不動産会社に報酬として支払うのが仲介手数料です。

仲介手数料にはどんな費用が含まれている?

仲介手数料は、不動産売却にかかる実費のほかに、法律の専門知識やプロとしての経験への対価も含まれています。
具体的には以下のようなものがあります。

  • 物件の調査費用
  • インターネットの掲載料
  • チラシのポスティング代金
  • 購入希望者の現地案内
  • 価格交渉
  • 売買契約書作成など

このようなことを個人で行うのは現実的に難しいため、不動産会社が費用も含めて一連の業務を請け負います。

仲介手数料は成功報酬

不動産会社に支払う仲介手数料は、あくまでも成功報酬です。
媒介契約を結んだだけであったり、買主との交渉がうまくいかずに売買契約が不成立になった場合は、仲介手数料を支払う必要はありません
また、売主が依頼して特別な広告を出したりしない限り、広告宣伝費なども請求されることはありません。

マンション売却で支払う仲介手数料はいくら?

仲介手数料は、宅地建物取引業法によって上限額が定められており、それ以上の金額を請求すると違法になります。
計算方法について詳しく説明します。

仲介手数料の計算方法

仲介手数料の上限額は、以下のようになります。

400万円を超える部分 3%
200万円を超え400万円までの部分 4%
200万円までの部分 5%
少しややこしいですが、物件の売却価格を3分割にしてそれぞれ計算します。
最初の200万円の部分は5%、次の200万円~400万円は4%、400万円を超える部分には3%になります。
【例】売却価格3,000万円の場合
200万円×5%=10万円
200万円×4%=8万円
2,600万円×3%=78万円
10万円+8万円+78万円=96万円(税抜き)
96万円×1.1(消費税10%)=105.6万円(税込み)
このように、売却価格を3段階に分けて計算したものを合計します。

仲介手数料の簡易計算式を覚えておくと便利

仲介手数料の計算を簡単にするために、よく使われているのがこちらの簡易計算式です。

【売却価格×3%+6万円】×消費税10%

【例】売却価格3,000万円の場合
3,000万円×3%+6万円=96万円(税抜き)
96万円×1.1(消費税10%)=105.6万円(税込み)
3%+6万円さえ覚えておけば、その場ですぐに計算することができます。
不動産会社の営業マンも、この簡易計算式で仲介手数料を即座に計算しています。
ただしこの式は、売却価格が400万円を超える場合のみ使えます。

400万円以下の物件は一律18万円に改正

平成30年1月1日に、仲介手数料の上限に関する法改正が行われました。
この改正は「低廉な空家等の売買取引における媒介報酬額の特例」といい、売却価格400万円以下の物件に対しての仲介手数料は上限が18万円に統一されました。

改正前

200万円を超え400万円までの部分 4%
200万円までの部分 5%

改正後

400万円以下の物件 18万円
以前は複雑だった計算が、スッキリと分かりやすくなりました。
なお、18万円に消費税がかかるので正確には19.8万円が上限になります。

改正は売主に対してのみ適用

今回の法改正は、近年増え続けている空き家問題を解消するためという背景があります。
売却価格によって仲介手数料が決まる現在の法律では、価格の安い物件ほど不動産会社の利益が少なくなります。
やっていることや調査費用はほとんど変わらないのに、赤字になることもあります。
このようなことから、不動産会社は価格の安い物件の売却に消極的になり、古い空き家がさらに売れにくい状況になっています。
そこで、法改正を行い不動産会社のモチベーションを上げようというのが国の意図です。
物件の調査費などがより多くかかるのは売主側の不動産会社なので、売主から受け取る仲介手数料のみ引き上げ、買主側の仲介手数料の上限額は従来通りの計算方法のままになっています。

仲介手数料の相場は?

仲介手数料の金額はあくまでも上限なので、実際の相場が分かった方がより予算を組みやすいですよね。
マンション売却時の仲介手数料に相場はあるのでしょうか?

仲介手数料は上限MAXの設定がほとんど

全国的にみて、仲介手数料は上限に近い金額を請求してくる不動産会社がほとんどです。
しかし、地域によって以下のような差があるようです。

都市部は安く、地方は高い

意外に思われるかもしれませんが、都市部は仲介手数料を低めに設定する傾向にあります。
なぜなら、都市部はマンション自体の価格を高くできるため、仲介手数料が安くなったとしても不動産会社は十分な利益を出すことができるからです。
また、都市部では競合の不動産会社も多いので、仲介手数料を安くしなければ売主に選んでもらえないというのも一つの理由です。
その反対に、地方ではマンション自体の価格が安いため、仲介手数料を安くすると不動産会社の利益はなくなってしまいます
さらに、競合他社が少なく売主を確保しやすいことから、仲介手数料を強気な設定額にしている不動産会社も多い傾向にあります。

マンション売却前に確認しておくべきポイント

不動産会社に売却を依頼する際、金銭トラブルにならないようにするためにおさえておきたいポイントがあります。

仲介手数料を支払うタイミング

仲介手数料は、売買契約成立時に50%、決算時に残りの50%を支払うケースが多いです。
不動産会社によっては契約時に100%の請求をしてくる場合もありますので、事前に支払いのタイミングについて確認しておいた方がよいでしょう。

解約した場合の仲介手数料返還について

買主がローンの審査に通らず、ローン特約による契約解除の場合は、仲介手数料も全額返還されます。
ただし、売主または買主の一方的な事情によって契約が破棄された場合は、支払った仲介手数料は戻ってこないので注意が必要です。

仲介手数料は値引きできる?


仲介手数料は上限額にこそ決まりはありますが、下限はありません。
そのため、金額の交渉をすること自体は可能です。
値引き交渉をするときの注意点を解説します。

仲介手数料を交渉するときの心構え

仲介手数料は、不動産会社にとっての大切な収入源であり、マンションを売却するために努力をした唯一の報酬でもあります。
その努力に対して値引きをお願いするわけですから、不動産会社にとって気持ちの良いものでないことが想像できますよね。
値引きの交渉は可能ではありますが、節度を持ってほどほどに行うことが大切です。

人気の物件は値引き交渉しやすい

仲介手数料は、売却価格によって上限額が変わります。
値引きに応じてもらいやすいのは、築浅物件や人気のエリアなど価格の高い物件です。
価格が安くても高くても不動産会社の行う業務はあまり変わらないので、もともと大きな利益を確保しやすいことから価格の高い物件は値引き交渉しやすくなります。
反対に、価格の安い物件で仲介手数料の値引き交渉をしても、もともと不動産会社の利益が少ないのでほとんどの場合は受け入れてもらえません。

専属または専任媒介契約を結んで値引き交渉する

不動産会社と結ぶ仲介契約には3種類あります。

  • 専属専任媒介契約
  • 専任媒介契約
  • 一般媒介契約

このうち、専属専任媒介契約と専任媒介契約は、売主が他社と同時契約することを禁止しています。
つまり、売却が成立すると不動産会社には必ず仲介手数料が入るという契約形態です。
確実に利益を確保できることから不動産会社にとって良い取引なので、「専任媒介契約にするので値引きしてほしい」と交渉すれば、値引きに応じてもらえる可能性が高くなります。

値引き交渉はいつすればいい?

先述したように、不動産会社は確実に利益を得られる専属媒介契約または専任媒介契約を結ぼうとしています。
そのため、売主の立場が強い媒介契約前に「専任媒介契約を結ぶことを条件に」値引き交渉するのがベストです
ノルマのためにどうしてもあなたとの契約を取りたい営業マンであれば、値引き交渉に応じてもらいやすいです。
媒介契約後は、値引き交渉しても一度結んだ契約内容を変更することになりますし、すでに契約を取っていて下手に出る必要のなくなった不動産会社側は強気な態度に出てくるでしょう。

仲介手数料が無料の不動産会社ってどうなの?

不動産会社を探していると「仲介手数料無料!」と謳っている不動産会社を見かけることがありますよね。
でも、唯一の報酬であるはずの仲介手数料が無料…?と、逆に不安に感じる方もいるはず。
なぜ仲介手数料を半額や無料にできるのか?そのからくりを見ていきましょう。

仲介手数料を無料にできる理由

売却の依頼を受けた不動産会社は、基本的には自社でも買主を探します。
そして、運良く自社の顧客同士で売買契約が成立すると、不動産会社は売主と買主の両方から仲介手数料を受け取ることができます
1つの物件契約で利益が2倍になるわけなので、売主の仲介手数料を無料にしたとしても利益は確保できます。
そこで、買主からのみ仲介手数料を受け取り、売主側の手数料を無料にするのです。
売主をできるだけ多く集めたい比較的新しい不動産会社や、数とスピードで勝負できる不動産会社の場合はこのような手法が成り立ちます。

仲介手数料無料にはリスクもある

先述したように、マンションの買主を自社で見つける自信があるために売主の仲介手数料を無料にしている不動産会社は良いのですが、安易に仲介手数料無料に飛びつくのも危険な場合があります。
不動産会社が買主を探す際は、「レインズ」という不動産会社専用のネットワークシステムを利用します。
レインズに情報を掲載した時点で他社も物件の詳細を自由に閲覧できるようになるため、自社で買主が見つかる確率は一気に下がります
そこでレインズを通さずに無理に自社だけで頑張ろうとしたり、「囲い込み」といって物件を他社に渡さず無理矢理自社の顧客同士で取引を成立させようとする不動産会社もあります。
その結果、売却に時間がかかって売れ残ったり、値下げしなければならないなどの事態になりかねません。
結局相場よりも安く売るくらいなら、最初からふつうに仲介手数料を支払ったほうが良かった…となれば意味がありませんよね。
マンション売却を任せる不動産会社を選ぶ時はそういったリスクも踏まえ、必ず複数の会社に問い合わせをして、納得する説明をしてくれる不動産会社に任せるようにしてください。

まとめ

マンション売却時の仲介手数料について解説してきましたが、いかがでしたか?

  • 仲介手数料の上限【売買価格×3%+6万円】×消費税10%
  • 上限に近い金額で提示されるケースが多いが、都市部と地方で差がある

仲介手数料の値引き交渉が成功しやすいのは、売却価格が高い場合に、専任媒介契約以上を条件に、契約前に交渉するのがベストです。
手数料を無料にしている不動産会社は、本当に販売力があるか見極めることが大切で、間違った不動産会社を選ぶと売却に時間がかかり、かえって損をする可能性もあるので注意が必要です。
不動産会社を選ぶ際は、複数の不動産会社を比較して、あなたが納得のいく売却活動をしてくれるところを選んでください。
この記事が、あなたのマンション売却のお役に立てれば幸いです!
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嵯峨根 拓未

嵯峨根 拓未

所有資格:宅地建物取引士

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